黄梅联社：立足县域经济  助推中小企业发展

2009年，黄梅联社立足县域经济，结合地方经济特色和信用社自身经营实际，不断创新贷款品种，积极支持当地中小企业发展。至2009年末，该联社当年净增存款3.2亿元，净投贷款2.9亿元，全年累放贷款6.27亿元，其中累放中小企业抵押担保贷款56户，金额3.4亿元，占累放总额的55%。

一、转变一个观念，对企业贷款由“惧贷”向“抢贷”转变

曾几何时，黄梅乡镇企业十分繁荣，信用社与其他商业银行一样，对其倾力相助，大举投放信贷资金扶持企业生产经营。由于国家政策调整，企业经营水平差异，管理体制更迭，产权制度不明,几乎是一夜之间，乡镇企业纷纷破产倒闭，厂垮人散，所有企业贷款全部成为不良资产，债务悬空，无人问债，无法追偿。一时间谈企色变，拒绝任何企业、任何方式的贷款。前后近十年时间，黄梅农信社没有发放一笔50万元以上企业贷款，专营小额农贷。大家一致认为小额农贷额小、风险小，每年净增2000万元左右贷款规模，发展很稳健。但经营几年后，规模没有什么变化，效益也是年年持平，信用社社会地位不高，员工收入不涨。同时，小额农贷也存在违规多、成本高、规模小、回收难等问题，单纯依靠小额农贷只能维持生存，无法做大做强，业务规模不大，发展速度不快，是制约经营效益提高的决定性因素。尤其是近两年，随着地方政府招商引资力度加大，工业园区、产业园区快速发展，落户企业逐渐增多，其他商业银行纷纷介入，短期内各家银行存贷规模膨胀迅速，经营效益成倍增长。该联社党委一班人看在眼里，急在心里，认为必须要迅速调整经营战略，既要“铺天盖地”，也要“顶天立地”。为彻底解放思想，转变观念，该联社专门组织中层干部到他行、到外地学习，使大家充分认识到现在的民营企业不再是过去的乡镇企业，所有权发生了根本的变化，贷款方式也发生了根本的变化，不是所有的企业贷款都是高风险，农信社必须介入企业贷款，否则错失发展良机，成为历史罪人。为此，该联社专门成立了公司客户部，专业从事中小企业贷款的调查、申报和贷后管理，同时组织相关信贷人员学习企业贷款管理制度，提高企业风险识别能力。联社领导带领公司部人员主动出击，抢挖3户企业贷款，金额1300万元，2个月后，大家看到了公司部收息业绩直线上升，员工收入迅猛提高，尝到了甜头，看到了奔头，于是全县基层信用社开始纷纷行动，深入到工业园、产业园、找客户、挖企业，抢客户到信用社贷款。公司客户部9个月累放贷款37363万元，收息946万元。

二、完善两项机制，贷款发放由“被动”到“主动”

为了调动信贷人员营销贷款的积极性，增强贷款营销的主动性，该联社进一步完善内部员工激励机制和贷款利率动态浮动机制，取得了较好效果。

（一）完善内部员工激励机制。为了激励全县外勤人员主动营销，去年初，对原有的绩效方案进行重大改革，彻底改变过去“百分制对网点计发考核”，变为“按收贷收息收不良种类万元含量计酬直接计发到外勤人员个人”，同时，出台专项《大额贷款计酬管理办法》，对100万元以上的企业贷款分社团贷款、担保公司担保贷款、房屋设备抵押贷款等类型设置不同含量标准计酬，特别是对跨区营销大额社团贷款或担保公司担保贷款，按营销额一定比例逐笔计发专项推介费，此举直接调动了全体员工营销大额贷款积极性。先后有3名信用社主任因为营销担保公司担保贷款，分别给予奖励5000元、4000元和3000元，有1名领导营销社团贷款奖励6000元。通过调整绩效考核方案，鼓励所有外勤人员多放多得、多收多得、谁收谁得，彻底打破了内外勤混合考核的格局，同时也打破了外勤人员之间工资分配上的“小锅饭”。外勤人员营销贷款的认识和态度发生了根本转变，从不愿放、不想放、被动放变为主动上门营销，积极寻找客户营销。全年外勤人员最高个人收入达到8万元，最低仅1.5万元。

（二）完善贷款利率浮动机制。不顾成本、不讲利率的企业不一定是好客户，真正优质的企业对贷款利率是斤斤计较、锱铢必较。多年来，各家商业银行凭借优惠的贷款利率抢夺黄金客户，该联社在同业竞争中一直处于被动地位。为抢占市场先机，增强竞争能力，2009年，该联社改变过去贷款利率固定上浮的做法，制定了《贷款利率定价管理办法》，根据中小企业贷款种类、担保方式、信用等级程度、存款贡献度等具体情况，实行灵活的贷款利率定价机制，一户一策区别对待。特别是对产品适销对路、经营管理好、经营效益佳的企业执行优惠利率，减轻企业财务负担。通过实行贷款利率动态浮动机制，我们在同业竞争由“被动”变为“主动”，许多优质中小企业主动要求与我们建立信贷关系。

三、突出三个重点，客户对象由“弱势”到“高端”

（一）以涉农龙头企业为重点。龙头企业一头连着千家万户，一头连着广阔的市场，是农业产业化链条中非常重要和关键性环节，也是农信社贷款营销的“主阵地”。 2009年，该联社共对18家涉农产业化龙头企业进行了评级授信，总授信额达9800万元，极大地推动了涉农企业的腾飞。宝兴油业有限公司原是一家油作坊，近两年，新开信用社累计向其投放贷款2500万元，使该公司从小到大、由弱变强，发展成为目前资产2200万元、年销售近8000万元、创利税300万元以上的大型油厂。金龙纺织公司是近年来在张河众多棉纺行业中崛起的企业，张河信用社抓住机遇，积极营销，去年一次性向该公司发放动产抵押贷款200万元，有力地支持了这家县级涉农企业的发展，该公司现资产超过2000万元，年产值近3500万元，拥有员工200人。

（二）以传统特色产业为重点。黄梅挑花起源于唐宋时期，源远流长， 2006年被国家列入非物质文化遗产。现在200个城市设有加盟店，产品远销韩国、德国、俄罗斯等国家。2008年以来，该联社累计向黄梅挑花公司投放贷款560余万元，帮助黄梅挑花不断发展壮大起来。到2009年底，该公司已积累起雄厚的资金和技术力量，拥有员工800余人。今年，又向该公司发放流动资金贷款400万元，使该公司新上了生产线，扩大了产品生产和销售，使黄梅挑花这一具有黄梅特色的古老民间艺术焕发出新的青春。织布是孔垅地区传统的加工业，沿街几乎家家户户都有几台织布机，其棉纱均来自当地棉纺厂，其产品经集中收购后统一销往江苏、浙江等地，利润尤为可观。孔垅信用社将当地织布业作为贷款的支柱产业予以支持，2009年，发放织布行业贷款200余万元，极大地缓解了当地织布行业的资金需求，促进了本地经济的发展。

（三）以招商引资企业为重点。年初，该联社从县招商局提供的招商引资企业名录中，结合招商引资项目建设的特点和资金需求，筛选出21家先进制造业、现代服务业、生态环境建设和社会发展等科技含量高、符合信贷投向的中小企业作为支持对象，并在审批、利率等方面建立信贷绿色通道，确保快捷高效。同时，推行领导负责制，成立了以联社理事长为组长的信贷服务领导小组，确保每个拟贷款的招商引资项目都有一名领导牵头，同时配备一个专班，落实责任，专班做到“三负责”，即负责牵头与相关部门协调、负责进行实地调研、负责定期与项目老板见面。全年共发放招商引资贷款4900万元。

四、创新四项品种，信贷品种由“单一”到“多元”

（一）创新担保公司担保贷款。2009年，该联社积极与县中小企业融资担保有限公司合作，共同为县域中小企业搭建融资平台。黄梅鑫诚纺织有限公司系黄梅县涉农龙头企业，主要从事棉花收购、加工销售，2008年末新上了一套机械设备，流动资金十分紧张，在无法提供足值抵押物的情况下，由县中小企业担保公司推荐并担保，向其发放担保贷款600万元。目前该公司资产规模达1800万元，形成了“公司+农户”的农业产业化基地，促进了当地棉花生产，吸纳当地剩余劳动力210人。2009年，共向黄梅南洋生物科技有限公司、卓励电子有限公司等7家中小企业发放担保公司担保贷款3450万元。

（二）创新最高额循环抵押贷款。为切实减少对企业资产循环重复评估，降低企业融资成本，简化贷款手续，提高办贷效率，去年推出了最高额抵押循环贷款，在对企业进行信用等级评定的基础上，实行一次授信，一次抵（质）押，随用随贷，循环使用。龙感湖瑞兴棉业有限公司是一家以棉花加工与购销为主的公司, 龙感湖信用社通过最高额抵押循环方式对该公司授信500万元，已发放贷款230万元。2009年，以客户库存的棉花、油料等农副产品作为抵押物，发放最高额循环抵押贷款2070万元，较好地满足了中小企业的短期流动资金需求。

（三）创新经营权抵押贷款。一是创新林权经营权抵押贷款。黄梅县地处鄂、皖、赣三省交界，农业种植面积16.4万公顷，宜林山区50万亩。该联社抓住这一资源优势，积极与林业部门合作，大力开办林权抵押贷款，全年累计发放林权抵押贷款9 笔，金额1460万元，打破了长期以来贷款抵押以房地产为主的单一格局。黄梅县光华砂石有限公司于2004年承包滩地1500亩，承包期限16年，一次性上交租金83万元，种植意杨10万棵，树木已经成林。因缺少林木后期管理资金，黄梅联社以其林权作抵押发放贷款200万元，解决了其燃眉之急。二是创新水域滩涂经营权抵押贷款。黄梅县停前镇回乡青年何某，在外地有多年养殖经验，创办了自己的水产公司。2009年，他买断了古角水库30年经营权，一次性支付佣金633万元，在后期的养殖投入遇到了资金周转困难，他以《水域滩涂养殖使用证》在停前信用社办理了300万元经营权抵押贷款。这是该联社发放的首笔滩涂经营权抵押贷款，对推动本地水产养殖业的发展，拓展信贷业务有积极作用。

（四）创新“公司+基地+农户”贷款。2009年，该联社大力开办“公司+基地+农户”贷款，形成了“市场牵龙头，龙头带基地，基地连农户”的营销体系。湖北省龙感湖亚龙饲料有限公司是一家以鱼饲料生产与销售为主的企业。年初，龙感湖信用社根据周边农户贷款需求情况，在该公司与农户签订收购合同前提下，由公司提供连带责任保证，先后向40户农户发放了114万元贷款。6月份，根据公司销售季节资金需求，及时投放贷款120万元，帮助公司周转。同时带动了周边40个农户从事精鱼养殖，促成了该公司效益比上年提高50万元，现年产值已实现3000万元，比上年增加产值1000万元，周边农民增收1000多元。2009年，我社共发放“公司+基地+农户”贷款360万元，有力支持了中小企业与农户共同发展。

五、强化五个保障，贷款风险由“事后补救”到“事前防范”

（一）强化廉洁自律保障。一是开展了廉政建设警示教育活动，通过聘请检察院、纪委专业人员到我单位现场讲座，现场参观劳动教养监管基地，全县信贷人员精神和灵魂得到洗礼，进一步筑牢防腐拒变墙，同时推出了廉政建设告知书，号召全体员工廉洁自律，拒绝礼品，违规重处。二是推出了贷前告知举措。统一印制了《贷款告知书》在借款人申报贷款时，即告知贷户必须真实提供资料，必须按期到信用社柜面还款，必须索要正规收据，不得向信用社员送礼品、礼金，不得与信用社员工个人发生经济往来等内容，有效地防止了冒名贷款，收贷收息不入账等行为发生。三是推行了阳光办贷，加强社会监督。在每个信贷网点办公室公开办贷流程、公开信贷人员六项承诺、公开联社监督举报电话，接受社会广大干部群众监督。

（二）强化风险控制保障。一是严格按照“区别对待、有保有压”的方针，在对重点项目、重点产业和重点区域加大信贷支持的同时，注意不贷长、贷大、贷集中，对不符合国家产业、达不到国家环评要求等项目，严格准入。二是建立黑名单制度。通过连续记载中小企业信用档案，对凡有不良记录者，一律纳入黑名单管理，通报区域金融机构，实现资源共享，并多方面加以限制。引导企业诚信经营，增强信用意识。三是加强贷款风险预警。通过加强贷后检查，定期监测企业经营指标，科学分析预测贷款风险，对可能诱发贷款风险的预警信号，及时制定防范措施和对策。四是与保险公司签约，对贷款企业实行财产安全保险，确保企业财产安全。

（三）强化部门联动保障。一是由信贷管理部门负责对贷款管理有关制度办法及分类的组织实施、检查指导和贷款质量的监测分析。二是由会计部门实施会计监督及按贷款科目真实核算、反映。三是由稽核部门负责对贷款风险管理工作真实性、处理情况进行稽核检查。四是风险部门负责对企业贷款风险预警，发现预警信号及时采取措施。通过强化四部门联动，把好贷款“三查”关，有效规避了风险。

（四）强化高效审批保障。将联社贷审会贷款审批时间固定化，即每周一、周四下午为召开贷审会固定时间，提高了贷款审批频率。同时推行限时审贷服务，对中小企业申请贷款，坚持在3个工作日内完成贷前调查，2个工作日内完成初审、审查程序，2个工作日内完成审批程序。每笔贷款，在7个工作日内给予“贷与不贷”的明确答复，极大限度地缩短了贷户的等待时间，大大提高了办贷效率，也确保新增贷款的合规投放。

（五）强化违规惩处保障。一是加大信贷辅导员对基层信用社的辅导、检查力度，发现信贷违规及时整改、及时上报处理。二是加大对新增贷款违规的处理力度。对全辖信用社新增贷款按月进行检查，发现违规问题及时进行严肃处理，全年共对3名责任人给予了记过处分，对涉及检查失职的2名检查人员也给出了警告处理。