浅谈农信社组织资金策略问题

存款对金融部门始终处于一个很重要的位置，尤其是农信社肩负着服务“三农”的重大史命，如何在多家金融部门激烈竞争的情况下筹措更好更多信贷资金，为支持地方经济发展增加雄厚的资金实力，本文试就这一问题谈点自已粗浅的看法。

一、面临的问题和困难

（一）发展缓慢，人均份额少。农信社已有50多年的历史，较农行、工行、建行、邮政储蓄等银行成立时间长，可发展速度较他行慢。一是总量增速慢。农信社成立年数是他行数倍，乃至上10倍，可存款额没有成倍增长,相反邮政储蓄银行成立时间短，存款总量和市场占有率均超过农信社。二是人均份额少。同业他行无论总量人均份额，还是增量人均份额都成倍超过农信社人均份额。

（二）着力不均,工作失衡。一是内部单位与单位不平衡。从总体抓存款的力度看，城区网点不如农区网点，精品网点不如一般网点，大社不如小社，专业网点不如综合网点。同时内部员工人与人不平衡,存款多的净增数百万，少的负增长；二是外部与同业他行比不平衡。农信社城区多个网点无论是存款总额还是净增额都不如同业他行一个网点，乡镇同一地区农信社网点存款均落后于同业他行发展速度。同额存款的吸收，与同业他行比，农信社付出的成本过高。

（三）认识滞后，信心不高。今年在存款工作上发展目标高于历年，因任务重，压力大，部分员工不是将压力变为动力，而是失去信心，触手无策。一是认识不高，思想保守，等待观望，讲客观多，主观努力少，难字当头，工作一筹莫展。二是任务不落实。穿新鞋走老路，长期在“计划”上绕圈子，在“难字”上还价钱，没有在行动上添举措，存款任务不分解，抓环节抓重点不突出，工作消极、盲目、被动。三是宣传不到位，存款额工作缺乏氛围。四是不结账不考核，平均分配，员工缺少存款工作积极性和主动性。

（四）行为短期，涨落无常。没把存款工作当作一项重要工作抓在手中，抓在平常,而是抓一下子，停一阵子，应付考核，重大额轻小额，重定期轻对公，重虚假轻真实，甚至顾眼前，抓临时，搞突击，月初、季初、年初降，月末、季末、年末升,存款大起大落，短期行为重。

（五）资源溃乏，先天不足。

1、人力资源缺少。主要表现在一是人员素质偏低，公关能力差，缺乏艺术，少数员工不是将主要精力放在与他行争市场、比份额、拚发展上，而是在社内搞内讧，打内战，互挖墙脚，存款搬家。二是人际关系贫乏，资源性人才少，大额稳定性资金存款吸存难。

2、存款资源限制。因历史原因，特别是内部一家多人在农信社，随着人员和每年存款计划增加与积淀，而存款资源逐渐枯竭相对减少，致使存款任务完成困难加大。

3、社会资源溃乏。因农信社分家脱离行政隶属关系迟，原农行“三统一”（统一人事管理、统一农行对外，统一资金运用）制约了农信社资源的拓展，尤其是涉农单位对公存款资源多数先前被农行所占有，其他新增设单位多数是由同业他行自上而下系统做工作带帽指定开户行。农信社很难渗透。

4、科技资源制约。一是全国范围内联行网络结算渠道不畅通；二是网上银行、手机银行、电话银行未开通；三是信用卡功能不全，严重制约了农信社存款工作的开展。

（六）环境不优，服务滞后。

1、服务环境不优。一是柜面服务不优，部分临柜人员面无笑色，办事拖拉，解释不清，接待不热情；二是大户缺乏维护，存款只注重结果，不注重过程，长年缺乏与客户沟通，对客户关心什么，需要什么，期望什么，要求什么均不了解，只喜存厌取，直到客户离去；三是客户流失较多，不少信用社客户存款由多到少，对公户由有变无。

2、公关环境不优。尤其是好的大系统，没有自上而下的营造公关环境和系统一体化的公关网络，基层社存款公关难。

二、应采取的举措和对策

（一）强化思想认识，树立存款立社强社意识。

没有存款就没有贷款，存款是贷款之母。存款的多少决定贷款规模大小，也决定着农信社的创效水平和能力，所以说存款是立社强社之本、强社之源。多年来，农信社存款工作滞后于同业他行，如若长此下去，势力必被淘汰出局，面对金融激烈竞争对手，前有堵截，后有兵，左右围剿，我们怎么办，如何冲出重围？为此，我们要解放思想，强化认识，增强危机感，树立竞争和发展意识，要与时俱进，居安思危，居安思进，居安思变。要通过细分资金市场，推行差异性服务，拓展农信社存款营销市场，提高人均份额和市场占有率，加快组织资金发展速度，将农信社的存款工作推上一个新的台阶。

（二）提高优质服务，提高门市存款自然增长率。

优质服务是农信社发展的永恒主题，每位员工要树立“服务增值、服务创效”的服务理念，真正把规范化服务工作落实到窗口、柜台，落实到每位员工的实际行动上，使客户满意度和忠诚度提升。

1、站立服务。要推行“四个站立”即：迎接客户时站立，送别客户时站立，解答客户咨询时站立，客户提出意见或建议时站立。

2、微笑服务。要一张笑脸相迎，一口普通话接待。做到微笑要真诚，眼神要专注，倾听要认真。坚持二次双手传递即：受理客户资料时双手，业务办理完毕传递凭证钱物时双手。实现三零服务即：沟通零障碍，传递零距离，业务零风险。要让客户真正体会到“宾至如归”的感觉。

3、限时服务。一是现金收付业务限时。上班不能干私事，不能接打私人电话，不能缺岗断岗，不能串岗聊天，不能干与窗口服务无关的事。二是非现金结算业务限时。要不压、不拖，及时办理，确保客户满意。

4、延时服务。尤其是农区社根据农村千家万户居住分散、交通不便及农友起早贪晚的勤劳作风及农户生活习惯特点，提供特色化服务，要坚持早开门，晚关门，延时服务，推行差异性服务。

5、营销服务。要养成多看人一眼，多说一句话的习惯，要主动与顾客打招呼，准确了解客户意图，遵守一次性告知制度，要伴演好三个角色：一是代表者，代表农信社给客户的第一印象；二是服务者，要尽可能的为客户提供超出其期望值的服务；三是解惑者，对客户的疑问做出适当、合理的解答。做到解答问题要不厌其烦，办理业务要不厌其多，储蓄宣传要不厌其详。宣传农信社储蓄政策，介绍农信社储蓄品种，指导ATM机操作，讲解农信社福卡功能，营销农信社储蓄产品。

（三）抓好对公开户，加大系统大户公关力度。

1、要确立公关目标。联社要对全县存款工作重点按年制定计划，对有资金的系统单位锁定公关目标。一是要抓好国税、地税、财政、教育、卫生、民政、烟草、电力、水利、交通、电信等系统大户公关；二是要抓好年度项目资金存款的公关。系统大户、项目资金公关目标要具体落实到单位、项目、人员、时点及举措上。

2、要及时搜集信息。特别是国家不同项目资金每年有过亿的资金，有先有后，且分散不同时点，分布不同单位，落实不同建设商，为此必须及时搜集信息，盯死项目，跟紧资金，把握走向，存款到账。

3、要分层重点公关。一是以引进资源性人才为主选择公关。在单位集中、商贸繁荣、人群密集的营业网点，要通过引进资源性人才对长期有资金的大户进行公关。二是以社为单位重点公关。以乡镇行政区划网点为主，作好分工协作，全面公关，争取原“七站八所”全部，行政村90%以上在信用社开户，确保账上常有资金进出。三是以联社牵头系统公关。对财政、税务、教育、医院、电信等系统大户由联社负责公关，做到自上而下开立账户和代发工资、代收电费、水费、有线电视收视费、电信电话费、移动、联通手机费、粮食直补资金、低保资金等代理业务，增加存款总量。四是上级联社开创环境公关。特别是涉农部门，要由省、市联社自上而下做好开户工作，让流失的客户和资金重新回归农信社。

（四）加强客户维护，做好老户存款稳定工作。

要把客户视为业务发展的第一资源，要通过客户联谊会和客户拜访工作，增进与客户之间的感情。

1、柜面维护。尤其是大户、大客存款，要关注资金动向，临柜人员要分工负责，及时反馈信息，并采取多种稳存措施加强维护。一是柜面通过提供优质服务，直接与客户沟通思想，交流感情稳存；二是逄年过节通过发短信向客户问好等方式，与客户加强联系，进行沟通。

2、上门维护。对已开户账上资金日趋减少的客户，要主动及时落实专人上门回访，听取意见，改进工作，稳住存款。

（五）利用资源优势，实行差异性服务吸存。

1、利用网点资源优势抓存款。一是打造精品网点。尤其是要对多家金融部门竞争激烈地方的网点进行改造，门面统一装修，人员择优配置，服务提档升级。要不断提升网点服务功能提高网点营运率，建立功能多样化、服务综合化、手段现代化的“金融超市”和“金融百货公司”网点，满足客户多元需求，增强农信社地脉和人气。二是利用人缘、地缘优势。要通过包街道，包门店，包大户等方式，实行个性化服务，大力发展特约商户和特惠商户，树立“树农信形象，争一流服务，创一流业绩”的服务理念，要把优质服务工作穿贯于存款工作的全过程，要让广大客户真正体会到：相同的业务，不同的服务，我们做得更好。

2、利用贷款资源优势抓存款。一是将贷款工作与存款工作合并做，坚持以贷引存，存贷挂钩。事实证明，在农信社结算、网络、信用卡等功能不全的情况下，不宜存、贷分业经营，必须存贷合一，以贷引存，以贷扩存。二是严格抓好贷户销售收入到账率。贷款是农信社的主营业务，农信社加强企业及个体工商户销售收入到账率的管理，通现金流量的监控，既是防止资金体外循环，帮助企业理财的一个办法，又是控制信贷资金被挤占挪用，防化金融风险的一项重要举措。历史的经验告我们，凡是发放跨地区、冒名、借名贷款，超出监控，且忽视销售收入到账率的，均是收了利息丢了本金。为此，必须将销售收入到账率作为贷款审批和等级评定的重要内容严格把关，并坚持贷款放出--货进来—货销出—钱到账，确保信贷资金良性循环，不受损失。

3、利用人力资源优势抓存款。人员多是农信社的一大特色，人多既是财务包袱，又是财富资源，为此，我们要扬长避短，发挥人力资源优势，挖掘个人潜能，在存款工作上实行“千斤重担大家挑，人人身上有指标”办法，狠抓个人责任揽储。一是落实个人责任揽储任务。要将联社存款计划分解落实到单位、到岗位、到员工，采取八仙过海，各显神通的办法，利用亲联亲，友托友，一联十，十带百的亲友链和资金链，开展“挖、拉、转、稳”相结合的公关策略，与他行比公关、争份额、夺市场、赛发展。要通过亲友关系，将他行资金“挖”过来，通过优质服务，把他行存款客户“拉”过来，通过“借鸡下蛋”的方式，将他行打工收入汇款“转”过来，通过与客户沟通感情，将已有的存款“稳”下来，使农信社存款稳定增长。在存款营销工作中，要发扬“用90%的失败，获取10%的成功”的保险工作精神，研究竞争对手，获得竞争胜利。二是分人建立监测台账。要分单位逐人建立台账，并以城区、乡镇、社部为单位开展存款工作竞赛，按旬排名公布进度，年度末位次数多的，是城区的交流到农区工作。三是加大考核力度。对照任务完成情况严格考核，绩效挂钩，拉开收入档次，坚持奖优罚劣，奖勤罚懒，不断调动全员揽储工作积极性。

（六）开发金融产品，运用科技手段揽存。

1、疏通结算渠。目前农信社结算渠道受阻，特别是跨地、跨区、跨行结算，小通大不通，下通上不通，外通内不通，至使汇款该到账的资金不能直达，严重地影响了存款工作，为此，要以省联社为主搭建省际之间联行网络结算平台，疏通全国信合内部通存通兑渠，做到及时、便利、灵活、快捷，满足客户需要。

2、开辟网上银行、手机银行、通知存款项目。农信社走出传统经营方式的怪圈，要树立科技管理理念，创新存款方式，研发储蓄产品，省联社要尽快组织开发网上银行、手提机银行、通知存款等业务项目品种，不断提高农信社金融业务科技含量和水平。

3、研发多功能信用卡。目前农信社信用卡不象其他国有商业银行在全国范围内有统一的品牌，功能齐全，并在全国范围内通用和得到广大群众认可。论讲农信社信用卡针对的对象要比他行多，为什么发行是那么艰难，且成本高，活卡率低，其关键和原因就在于此。为此，省联社应加强调查研究，在较大范围内打造农信社信用卡统一品牌，针对本地“三农”，外出农民工需要研发适用性，多功能信用卡，真正让客户认同，主动、自觉使用，通过市场运作提高发行和活卡率。